İletişim ve ikna üzerine uzmanlaşan Karadoğan Doruk, iknaya ilişkin pek çok tanım yapıldığını ve her bir tanımın birbirini tamamlayacak nitelikte olduğunu belirterek sözlerine başladı. “İletişim ve ikna iç içe geçen bir kavramdır ancak zorlama bir ayrım yapılacak olursa “niyet” açısından farklılaşmaktadır. İletişimde her zaman niyet söz konusu değildir; ancak ikna her daim niyet barındırır. İletişim süreçlerinin hepsi ikna süreçleri içerisinde de gereklidir. İkna, hedef kitlenin kendi rızasına dayalı bir biçimde istenilen yönde tutum ve davranış değişikliğinde bulunmalarını sağlamak üzere gerçekleştirilen iletişim sürecidir. Süreç içerisinde psikolojik unsurlar da yer almaktadır.” diyerek ikna kavramını tanımladı.
Günlük yaşamımızda iletişimin her yerde olduğunu ve iknada da hedef konumunda olduğumuzu belirten Karadoğan Doruk “Etrafımızdaki kişiler kurumlar bir şekilde bizi ikna etmeye çalışırlar. Çoğu zaman fark etmeyiz, dikkat etmeyiz. Bazıları çok başarılı bazıları ise başarısız olmaktadır.” ifadesinde bulunarak başarılı bir ikna için gerekenleri açıkladı.
Karadoğan Doruk, iknanın başarılı olabilmesi için öncelikle kaynağın başarılı olması gerektiğini söyledi. Herhangi bir kişinin herhangi bir konuda başarılı bir biçimde ikna edebilmesi için dikkat çekmesi gerektiğini vurguladı. Güvenilirlik, fiziksel özellikler, ses tonu, sözlü ve sözsüz iletişim becerileri, uzmanlık, sosyodemografik özellikler gibi pek çok özelliğin ikna sürecinde belirleyici olduğunu ve bu özelliklerin ne anlama geldiğini anlattı. İknada mesajın doğru kodlanmış bir biçimde ve doğru araçla, anlaşılır, iletişim taraflarının aynı anlamı yükleyecekleri nitelikte olması gerektiğini aktardı. Ayrıca hedef kitlenin kim olduğunun bilinmesinin, tutum ve davranış değişikliği oluşturmak için hedef kitle analizinin önemine değindi. “Amaç, hedef kitlede tutum ve dav değişikliği oluşturmaktır. Hedef kitle birey ya da topluluk olabilir. Bireye yönelik ikna stratejileri ile topluluğa yönelik ikna stratejileri farklılık göstermektedir. Çünkü bireysel psikoloji ve kitle psikolojisi ayrı şeylerdir. Birey ve kitle davranışları farklıdır. Örneğin kitle psikolojisi içerisinde birey, kolektif bilinçaltı ile hareket eder.” diyerek hedef kitlenin büyük önem arz ettiğini ifade etti. “İkna, sosyal psikoloji konusudur; felsefe, sosyoloji, psikoloji ile bağlantılıdır.” diyen Karadoğan Doruk, hedef kitlenin analizinde bu disiplinlerden faydalanıldığını da sözlerine ekledi.
Hedef kitlenin kişiliğinin, karakterinin, ihtiyaçlarının, beklentilerinin, motivasyonlarının ve genel bir ifadeyle zihinsel süreçlerinin belirlemesi gerektiğini söyleyen Karadoğan Doruk, “Herkesin kişiliği birbirinden farklıdır. Analiz ile hedef kitleyi oluşturan bireylerin gelecekteki davranışlarına ilişkin öngörüde bulunulur. Saptamalar ile nasıl mesaj sunulmasının uygun olacağı, hedef kitlenin mesajlara nasıl tepki vereceğini önceden belirlenebilir” dedi.
“Kişilik görünen yüzüdür. Önce ailede oluşur; bize bakmakla yükümlü olan kişiler ile iletişimde temelleri atılır. Oluşumunda kalıtımsal ve aile, arkadaş ortamı, iş ortamı gibi çevresel unsurlar etkilidir. Yedi yaşına kadar kişiliğin neredeyse yüzde 80’i oluşmaktadır. Bireyin çevresindekiler, bireyin kişiliği üzerinde çok fazla değişiklikte bulunamaz; daha çok yeteneklerini ortaya çıkarabilirler” ifadelerinde bulunan Karadoğan Doruk, çevresel unsurların birbirini kapsayan birer çember olarak betimledi. Çemberin çekirdeğinde ailenin yer aldığını, dış çemberlere doğru da okul arkadaşı, iş arkadaşı gibi çeşitli çevrelerin yer aldığını söyledi.
Bir bireyin kişiliğine uygun davranışlar sergilediğini belirten Karadoğan Doruk, iknada kişilik kuramlarına bakıldığını, kişilik kuramlarının bu konuda fikirler verdiğini örneklerle açıkladı. “Freud’a göre kişilik; id, ego ve süperego’nun birleşimi ile oluşur. Türk toplumu olarak ‘elalemin ne dediğini’ önemseriz. Bireyelcilikten ziyade toplulukçu bir yapıya sahibiz ve bu nedenle süperego Türk toplumunda daha çok hakimdir. O halde ikna için saygınlık, olumlu imaj vb. kazanç elde edileceğine yönelik söylemler kullanılabilir. Tam tersi olarak id baskın olan bireylere de id’e yönelik mesajlar aktarılır. Adler de üstünlük ve aşağılık komplekslerinden bahseder. İkna açısından Adleryen bakışa göre neyin eksikliği, noksanlığı doğrultusunda davranışta bulunulduğu çözümlenebilir. Jung’un ‘kolektif bilinçaltı’ kavramı da iknada oldukça önemli kavramlardan biridir. Bir toplumda yer alan insanların yüzlerce yıl önceden kalıtımsal olarak aktarılan bilinçaltı içerikleri vardır. Türklerde şöyle bir şey vardır: Mağazadan bir ceket aldık diyelim, eşimize annemize sorarız. Neden beğendiğimiz bir şeyi başkasına sorarız? Bu durum kolektif bilinçaltımıza işaret ediyor. Bir başka örnek deprem korkumuz… 1999 depremi sonrası insanlar uzunca bir süre konteyner’larda ya da çadırlarda yaşadı ve Türk toplumu göçebe bir toplum olduğu için bu duruma kolay adapte oldu. Maske kullanımı bu duruma bir başka örnek: Yapılan bir araştırmaya göre Avrupalılar, maskeyi Türklerden daha rahat kullanıyorlar. Çünkü Türkler jest ve mimiklerini daha çok kullanarak kendilerini ifade ediyorlar” diyerek kişilik kuramları ile ikna ilişkisini irdeledi.
Maslow ve Alderfer’in kuramlarına da değinen Karadoğan Doruk, ikna açısından ihtiyaçların önemini de vurguladı. “Maslow, yoksunluk ve çekicilik kavramlarından bahseder: Neyin yoksunluğu varsa bireyin ona ihtiyaç duyduğunu savunur. İhtiyacını hissetmediği bir şey için harekete geçmez. İhtiyacı olması halinde harekete geçer ve ihtiyacını gidermeye yönelik unsurlara daha çok dikkat eder. İnsan sürekli bir denge arayışı içerisindedir. Maslow’daki yoksunluk kısmı bizim dengesizlik durumumuza işaret eder. ‘En kötü karar kararsızlıktan iyidir denir mesela’. Bu sözde de dengesizliğin dengelenmesi söz konusudur. Seçimler öncesi anket sonuçlarının yayınlanması yasaklanır. Çünkü kararsız kitle, genelin yaptığını tercih etme eğilimindedir. Denge durumunu bu şekilde sağlamaktadır. İknacı da dengesizlik durumunu yakalayıp dengesizliği giderecekleri saptadığında başarılı olmaktadır.” dedi.
Karadoğan Doruk, dengeli konumdaki bir bireyi ikna etmenin zor olduğunu; daha fazla çaba sarf etmek gerektiğini belirtti. Dengesi bozulmuş bir bireyi ikna etmenin daha kolay olduğunu; hedef kitlenin iknacının göstereceği yola ve yönteme daha fazla eğilimli olacağını ifade etti.
İkna ile ilgili günümüze kadar pek çok çalışma yapıldığının ve kitapçılara bakıldığında ikna ile ilgili çok fazla kitap olduğunun, söz konusu kitapların akademik kaynaklardan ziyade kişisel gelişime yönelik olduğunun altını çizen Karadoğan Doruk, bu kitaplarda birtakım temel kaynaklardan yararlanıldığını belirtti. Aristo’nun Retorik adlı eserini, Hedonizm (hazcılık) temalı tarihsel çalışmaları örnek verdi ve bu çalışmaları açıkladı. İletişimcilerin kişilik kuramları çerçevesinde düşünmelerinin önemini anlattı.
Küçük ricalar taktiği, kapıyı aralama taktiği, kapıyı kapama taktiği gibi çeşitli taktikleri de aktaran Karadoğan Doruk, “Taktiklerin özünde kişiliğin, ihtiyaçların vb. unsurların yer aldığını görüyoruz. İknada başarılı olabilmek için her bireye ayrı anahtar oluşturmak gerekir.” diyerek konuşmasını tamamladı.
Katılımcılardan gelen soruları yanıtlatan Karadoğan Doruk’a, Savaş’ın ve katılımcıların teşekkürlerini sunmasının ardından söyleşi sonlandı.
